7点20分,闹钟准时响起,张茜(化名)从一个未尽的梦里走出,揉揉惺忪的睡眼,这一天与以往的每一天并无区别。
10分钟后,她梳洗完毕,抬头看了看墙上贴着的“目标”——2013年1月1日,我一定要成为营业部经理——这是数月前她给自己定下的。在保险行业,竞争从来就激烈无比,如果不时时记得给自己压力,很可能一松懈就被淘汰了。
她在心里又默念了一遍,然后收拾东西出门,手机显示时间是7点34分——公司8点有例会,无论如何也不能迟到。
这样的日子她已经过了4年,从实习业务员到营业部主管,期间的心酸屈辱、欢笑喜悦,她从没有跟别人说过,哪怕是家人——2006年4月,当她兴冲冲地给家里打电话说在一家保险公司找到工作的时候,得到的却是家里人一致的反对,向来宠爱她的父亲甚至扬言,“你要做保险可以,家里不会给你一分钱。”
父亲的愤怒并非没有理由。因为早些年从业人员的素质参差不齐,再加上市场竞争激烈,保险代理人为求客户签单往往不择手段,方式欠妥,自然易引起客户反感,这也是早年不少写字楼标示有“保险推销请勿入内”的原因所在。即使现在,株洲市保险行业协会的秘书长傅湘华仍表示,“整个社会都对保险行业充斥着偏见。”
但是张茜没有太多选择。自上世纪末高校扩招以来,高校毕业生的就业形势日趋严峻,株洲师专毕业生的身份在人头攒动的就业市场毫无优势可言。懵懵懂懂的她跟同学一起来到人才市场,漫无目的地瞎逛。所以当有一家保险公司相中了她,她没有过多犹豫,经过初始的面谈和短暂的培训之后,便很快成为了200万保险代理人中的一员。
此时距离张茜毕业还有两个余月,保险行业这个“锻炼平台”让她满怀憧憬——显然,她并没有意识到这个行业竞争的残酷以及将要遭受到的各种磨难与考验会超出她的想象。
“拒绝次数一多,就丧失了上楼的勇气”
短暂的培训之后,便是导师带队下的第一次“陌拜”(保险行业术语,“陌生拜访”之简称,意即没有经过预约拜访陌生人,并从中挖掘有保险意愿的潜在客户,早期更有“扫街”、“扫楼”之称)。
第一次“陌拜”并没有给张茜留下太过深刻的印象,因为有导师带队,又是集体行动——一行20余人在建材市场挨个探访,更多的是年轻人的嬉闹和好玩,而非初次与陌生人搭讪的紧张与不安。真正让张茜意识到保险行业的艰辛与坎坷,是第二次“陌拜”。
第二次“陌拜”是在河西某栋居民楼内,张茜与同伴——一位同样刚加入保险代理人行业的新人——一起“扫楼”。张茜和同伴分工合作,同伴敲门,她来应答。“那时,我最大的愿望就是没人在家。”事隔4年之后,张茜和记者谈起当初的窘境还有些不太自然。当然,并不是所有的住户都无人在家,张茜还记得第一次面对客户时的手足无措:同伴敲门后迅速回撤,把她推向门前,住户开门,张茜鼓足勇气,“您好,我是XX保险公司……”话还没说完,对方“啪”的一声就关上了门。“'扫楼’也有诀窍,要从上往下'扫’,不能从下往上'扫’,因为推销业务过程中,拒绝占大多数,若从下往上,拒绝次数过多的话,就丧失了上楼的勇气,从上往下则不会,毕竟你还要下楼回家。”多年之后,张茜如此总结这段经历。
转机出现在“扫楼”两个星期后,对方是个姓胡的摩的司机,此时正陷入对保险公司的极度不信任中,原因是他买了“学平险”的儿子暑假期间摔伤了腿,花了不少医疗费,而保险公司却拒绝赔付。经过一番对各种险种受理范围的耐心解释,胡先生总算消除了对张茜的敌意。接下来的一个多星期,张茜每天下班后都要去胡先生家坐会儿——在她留下的四年来的工作日志中,2006年5月上旬,胡先生的名字频繁出现在拜访客户的名单中——保险建议书也从4000余元逐渐降到1300元,对方最终同意买下。
那是张茜的第一份保单,距离她涉足保险行业刚刚好一个月。偏偏那一天,她的工作日志是空白,“我已经兴奋到忘记写日志了”。
“每天为别人做保障计划,自己却没有保障”
但是保险行业竞争的残酷性很快就让张茜猝不及防。工作后第三个月,她没有拉到一份“保单”,这意味着她这个月将没有一分钱工资。
这源自保险行业的特殊性——保险代理人与保险公司签订的是保险代理合同,并非传统意义上的劳动雇佣关系,底薪与保单佣金挂钩,若未达成既定保单额,则不予底薪发放,连续三个月未完成,则自动退出。这也是保险公司一直为人所诟病之处——保险代理人日日替客户制定翔实的保障计划,自身的劳动权益却并无无制度性保障——直到今年两会期间,全国政协委员马明哲提交的议案中,还包含有要让“保险营销人员参加当地社保”的相关条款。
收入为零的张茜给自己列出了详细的开支明细表:一天开支不能超过10元,早中晚都是馒头解决,外出拜访客户能不坐车坚决不坐车……父亲当日的话犹在耳边,许多次,独在异乡的她只能默默哭泣。在记者随机采访的保险从业人员中,几乎都有过因既定保单额完成不了,当月收入为零,不得不靠积蓄或者举债度日的情况。
与生活的困苦相较,更让张茜无望的,是每天都会遭遇的白眼甚至莫名其妙的骂名。有一次,在某机关,张茜刚表明身份就遭到对方连珠炮似的谩骂,“骗子”、“无赖”之类的词汇层出不穷。张茜只能强忍泪水,调查分析才发现,原因是早期的代理人没有把条款讲解清楚而造成了误解。多次耐心讲解后,“骂人者”终于被张茜的专业和真诚感动,后来还成为了她的忠实客户。
但在最初入行的那段时间里,类似的误解,几乎每隔一段时间就会碰到。
傅湘华秘书长对此也并不忌讳。他形象地用“一粒老鼠屎,毁坏一锅汤”来形容这种状况。在早期保监会监管制度不太健全的前提下,不少保险公司存在恶性竞争的局面,再加上从业人员素质的参差不齐,个别保险代理人为求签单,往往虚报收益,甚至欺瞒哄诈,“留下了不少'毒瘤’。”
采访过程中,就有不少曾经的保险行业从业人士向记者表示,之所以退出,除了高额的保单压力之外,另一个重要的原因就是忍受不了有些客户的责难与辱骂。
“要么跟上节奏一起飞奔,要么被甩下车来”
保险行业素有“三年泥泞路,三年石板路,三年青云路”的说法,前期“展业”是最难的,中期平稳上升,到后期因为业务量的积累,收入也越来越高,称之为“平步青云”也并不为过。
张茜的坚持总算有了回报,2007年二季度,她就升为了营业部主管,手底下有七八个人的业务员团队,业务量稳步上升,佣金收入也水涨船高,月收入高时已过万。她说自己总算过了泥泞路,目前正在“石板路”上蹒跚。
可她仍然不敢有丝毫懈怠。她的手机备忘录排到了一个月后,连与记者的约谈也记在备忘录中。她坦承,这都是做保险留下的“后遗症”,客户太多,必须一一落实到位,客户以及其家人的生日、小孩的昵称,甚至连宠物的名字,她都要一一记下,以免回访时怠慢客户。特殊的日子,或者年节假日,或者客户的生日,甚至客户家人的生日,她都要打个电话,或者发个短信,或者寄上一张小卡片。
甚至,只是一个简单的缴费方式变更,前后不过一分钟的签字时间,张茜却经常要花一个多小时。许多时间她都要与客户拉家常,甚至在电脑前教客户网上偷菜。因为将大多数时间都留在了客户的服务上,张茜坦言这一行留给自己的时间少之又少。“我们公司有个员工,是位单亲妈妈,业务没得说,客户都满意。有一天,她的女儿跟她说,妈妈,你天天给客户发短信、打电话祝福生日,什么时候能给我过一个生日啊？当时,我们听到这个故事的时候,心里都不好过。是啊,什么时候能留点时间给自己和家人呢？”说起这些,张茜亦黯然。
“我们这行就好比一驾飞速行驶的马车,你要么跟上它的节奏一起飞奔,要么被甩下车来,鼻青脸肿,永远没有中间状态可言。”对此,张茜经常引以为警戒的一个例子便是,当初与她第一次扫楼的同伴,所有人都称之为营销天才,半年时间便从实习业务员升为营业部主管。“后来他就懒了下来,考核不合格,先是降为正式业务员,然后就被'淘汰’了。”而当初和她一起参加培训的18个人,如今只有两人仍在这个行业。
可以聊慰张茜的是,父亲也渐渐转变了观念,因为自己不俗的工作业绩,父亲现在逢人便夸自己的女儿在保险公司上班,并向熟人推荐适合的保险业务。从最初的“敌视”到现在的义务宣传员,张茜忽然觉得,自己吃过那么多的苦,一切也都值了。
采访结束的时候,记者和张茜同行,车过某个在建楼盘的时候,她略有些出神,那里有一方100余平米的面积属于她。“等交房了,就把父母接过来。”她喃喃自语。
我，
和这篇短文的主人翁一样也是一名保险代理员。。
而我在这个行业里已经有五个月了。。
可是我的成绩却只是平平。。
也没有她那么坚持。。
在这个行业里真的会面对到不少的挫折，压力。。
可是我却没有真正地去面对。。
也许。。
就是少了那么一点勇气吧。。
在面对挫败的总是给自己借口。。
认为自己可能不适合这个行业。。
可是，
仔细想想。。
我真的有很努力吗？
本来我打算过了这个月就放弃在这个行业了。。
但看了这篇短文。。
真的很惭愧。。
为什么我就没有这份坚持呢？
也许。。
我应该给自己多一次机会。。
真正地去努力看看~~~~~~ ：）
